訪問販売のアプローチトークとは

訪問販売を行うのは付け焼き刃のトークではダメなのです。必要なのは「会話力」、相手に合わせて柔軟に態度を変える「トーク」のチカラということです。

一般的な営業マンというものは自分の責任としての「ノルマ」という数字を課せられています。そのノルマはその会社が営業マンを養うために最低限必要な数字ということになっているものですが、会社によってはとても厳しい評価がなされます。営業マンのノルマというものほど過酷な「責任」はこの世の中にはないのではないかというくらい、実績を出すことが当たり前の営業マンにとってはその責任数字が重要視されているのです。

一日のなかで仕事に費やす時間というものは存外に長いもので、人によっては朝早くに家を出て、夜遅くに帰るという人もいることでしょう。自分が何をして稼いでいるのか、よく考えてみると、そこには必ず「責任」というものがあるのは誰でも同じです。訪問販売の営業マンは、人の家を回ってトークし、思い通りの成約を獲得するのが「仕事」なのです。その道の「プロ」といってもいいでしょう。なにもない状態から、相手とまったく面識のない状態から、その営業マンに求められる「成果」を刈り取るのが仕事なのです。そのようなことを改めて考えてみても、どれだけのプレッシャーでその仕事をしているのかということが想像できるというものです。それを続けた結果、どちらにしても「技術」は身につくというものでしょう。

そのようにして私たちから契約、販売の成約をとるためにブラッシュアップされた技術はおどろくほどうまく出来ています。それがマニュアル化され、どのような営業マンもそれを習得できるような体制を、各営業会社は整えているということです。

それはどのような販売会社でも変わることがありません。まずは「仲良くなること」から始まり、「相手のニーズ」を自然に聞き出し、「それに最適な商品」を「紹介」して、それがどれだけしっかりしたものかを「宣伝」して、そして最後に成約するように持っていくのです。

最後の「成約」の部分はどうしても相手の「お金」を取る部分ですから、これが難しいところです。これが簡単にできる人はトップセールスですから、どうしてもそこで差がつくというものです。営業マンはさまざまなことを振り返ります。成約しなかったのは相手と仲良くなりきっていなかったからではないか、などということを、自身の将来のために振り返るのです。

ただ、基本的に訪問販売のような厳しい仕事をだれでもできるわけがなく、そのような求人に応募する人も稀です。「仕事がないから」という理由で仕方なく「誰でも採用してくれる会社」を選ぶという場合もあるのでしょう。そのような人にとってはもしかするとその営業の仕事は向いていないかもしれないのです。だから営業マンの質にバラつきが出るのです。

上手な営業マンと遭遇した人は、自分が無理矢理押し切られたという感覚も持ちません。それほど、巧みな人もいるのです。